30.01.2009
Когда в редакцию позвонил Михаил Бялый, чтобы поздравить с Новым годом, в воздухе отчетливо запахло позитивом. Этот человек уж точно не сдастся под напором "кризисных" обстоятельств. "Актив-СБ" -- компания, возглавляемая Михаилом, -- гибкое, активное и решительное предприятие, достаточно мобильное, чтобы вовремя перестроиться, перегруппироваться. И не последнюю роль в успехе компании играют человеческие качества и личное обаяние руководителя.
Мы долго искали, с кем можно было бы откровенно поговорить на тревожные темы, выслушать взвешенную оценку и "отжать" рецепты выживания. Бялый нас здорово выручил: одна из добровольных миссий, которую взяла на себя редакция Security News, -- борьба с кризисными настроениями в отраслевом сообществе. Настоятельно рекомендуем этот материал к прочтению некоторым из коллег (не будем показывать пальцем), находящимся на грани паники. Проверено -- помогает.
Проник ли на рынок систем безопасности кризис? Успел ли кто-нибудь из Вашего окружения пострадать, как именно?
Да, кризис затронул и нашу отрасль. Ряд известных мне компаний уже успел достаточно серьезно пострадать -- приведу в пример производителей оборудования ОПС. На рынке дымовых извещателей ситуация сложилась парадоксальная: некоторые поставщики практикуют откровенный демпинг, опуская планку цен ниже себестоимости. Одни таким образом избавляются от "годовых" товарных остатков, другие -- подминают под себя рынок. А крайним в этой ситуации остается добросовестный производитель: повсеместное падение спроса на ОПС из-за замораживания строительных объектов по всей стране заставляет останавливать конвейерные линии. Производить мелкие партии продукции нерентабельно: мешает ценовой прессинг со стороны рынка. Многие российские компании, наращивая производственные мощности, вложили средства в модернизацию оборудования -- теперь его амортизация ложится на бюджет предприятия.
Ввиду относительной внезапности экономического спада далеко не все успели "перезаложиться", своевременно диверсифицируя бизнес. Есть позитивный пример в истории: после распада СССР многие заводы, обслуживавшие "оборонку", перешли на выпуск так называемой конверсионной продукции. Что позволило предприятиям не только выжить, но и сохранить рабочие кадры. Узкая специализация производителя и специфичный потребитель увеличивают в кризисный период риски, связанные с остановкой производства. Еще один источник рисков -- низкая рентабельность выпускаемой или продаваемой продукции: при колебаниях конъюнктуры рынка предприятие легко вылетает "в минус".
В "новых экономических условиях" источником рисков для инсталляторов и торговых организаций стала зависимость от небольшого количества крупных клиентов. Понятно, что на определенном этапе "курочки несли золотые яйца", однако "складывать их в одну корзину" оказалось опасно. Вполне естественно расслабиться, когда крупный клиент делает порядка 70-80% всей выручки компании. Риски, связанные с монополией крупного заказчика, огромны -- к примеру, "попасть" с низколиквидной в силу своей специфичности продукцией в случае отказа от нее заказчика. Или риск задержек платежей по клиентской кредитной линии. Мы успели пару раз наступить на эти грабли -- слава Богу, достаточно давно, на этапе становления бизнеса.
Несколько известных мне компаний уже успели "погореть" и на том, что излишне вольготно распоряжались кредитными деньгами. Видимо, не рассчитывали, что кредиты придется отдавать. Банки потребовали досрочного погашения кредитов, что автоматически сделало заемщиков банкротами.
Кстати, даже "столпов" систем безопасности кризис способен изрядно подкосить -- благодаря нестабильности национальной валюты. Пикирующее падение рубля (дата интервью: начало января 2009 г. -- прим. Security News) вызвало судорожный перевод цен "обратно в у.е.". Несмотря на наложенный когда-то давно запрет, эта аббревиатура вновь появилась в прайс-листах почти всех крупных торговых компаний. Относительное усиление доллара и евро вызывает резкое подорожание импортных товаров и соответствующее падение их продаж. Факторы риска в период спада начинают действовать совместно -- откровенный демпинг, плюс слабый контроль над собственными складскими запасами, плюс непродуманная кадровая политика, раздувающая штаты, -- вот верный рецепт краха бизнеса. Всего это, к счастью, нашей компании удалось избежать.
Кстати, средства массовой информации отрасли безопасности кризис также не обойдет стороной. Наверняка уже срываются намеченные контракты на рекламу, а удорожание евро делает бумагу для печати изданий поистине "золотой".
 |
| Михаила Бялого усадить в директорское кресло так и не удалось. Звонки, переговоры, рабочие совещания... |
Спасибо за понимание трудностей отраслевых СМИ -- однако заметим, что Security News продолжает выходить в плановом режиме. А как насчет Вашей компании -- неужели она вовсе не почувствовала дыхание кризиса? Есть ли потери, и восполнимы ли они в принципе?
На нашей деятельности в первую очередь сказался именно первоисточник всех сегодняшних бед -- банковский кризис. У некоторых наших клиентов платежи стали странным образом "застревать". Не могу сказать, что такое явление имело массовый характер, но не заметить этого было нельзя. Наш "родной" банк показал себя в этой ситуации с лучшей стороны, и проблем с платежами мы не испытывали. Второе дуновение кризиса проявилось в замораживании нескольких перспективных проектов. В период кризиса и государство, и коммерческие организации берут курс на снижение издержек -- и потому о финансировании новых проектов речи уже не идет. Нам также пришлось приостановить кое-какие разработки "с прицелом на будущее", чтобы полностью сконцентрироваться на текущих задачах. У наших клиентов "слетело" несколько крупных проектов -- в итоге это сказалось и на нас. Но в основе нашей бизнес-модели -- потоковые продажи большому количеству относительно некрупных, но постоянных клиентов. Собственно, таких в отечественной индустрии безопасности большинство. То есть, пока отрасль в целом существует, никуда не денется и "Актив-СБ".
О потерях -- несколько раздражает пляска валютных курсов. Едва рынок успел привыкнуть к рублевым расчетам... Мы не тешим себя надеждой, что в этой ситуации на чем-то удастся выгадать. БОльшая часть импорта, находящегося на наших складах, нами уже оплачена -- все-таки это определенная гарантия сохранности наших вложений. А вот с размещением новых заказов приходится быть крайне осторожными. Принимая сегодня платежи от клиентов, поневоле задумываешься: а хватит ли их на закупку оборудования завтра? Организационно это решилось достаточно просто: сокращен срок действия выставляемых счетов -- до трех банковских дней.
Были ли в компании "Актив-СБ" увольнения? Вообще, трудно ли расставаться с сотрудниками?
Не скрою, сокращение было. Одно. Причем напрямую не связанное с кризисом. Мы закрыли одно из утративших актуальность направлений и уволили соответствующего работника. На остальных штатных сотрудниках компании кризис не сказался никак. В плановом размере выплачены премии по итогам года, никаких принудительных отпусков -- все в обычном режиме.
По нашему наблюдению, "докризисный" рынок труда находился под сильным давлением со стороны соискателей. Бесконечной чередой шли молодые ребята без опыта и образования, но "с пальцами" -- пытались выторговать зарплату, как у специалиста с многолетним стажем. Спад расставил всех по местам; правда, у нас в компании никогда не было избыточных кадров. Все, кто числится в штате, загружены по максимуму. Мы принципиально не нанимаем узкоспециализированных, "однобоких" сотрудников: ценность работника для компании определяется его способностью работать по нескольким направлениям одновременно. Чтобы быть полезной рынку и приносить прибыль, торговая компания должна быть исключительно гибкой, и это должно быть отражено в ее кадровой политике.
А насчет расставаний с сотрудниками... Не могу себе представить ситуацию, когда руководитель увольняет по-настоящему лояльного работника. Это же часть основного капитала компании, такими ресурсами не разбрасываются.
Пришлось ли Вашей компании от чего-либо отказаться "в связи с кризисом"?
Самая существенная потеря в этом смысле -- планы быстрого развития бизнеса. Набранный в первой половине 2008 года темп сохранить, увы, не удалось. Нет, о падении оборотов речи не идет -- однако показатели роста не достигли тех цифр, на которые мы рассчитывали. А от чего отказались... вместо ксерокса калькой начали пользоваться! (смеется)
Вообще, кризис страшен тем, что он потенциально опасен не только для привычного жизненного уклада. Могут пострадать планы, намерения... мечты, наконец. Судя по всему, многие люди стали позволять себе материальные блага, на которые они еще просто не успели заработать. Американская модель потребления в кредит у нас прижилась -- правда, за материальной составляющей, как обычно, духовная подтянуться не успела. Слишком многие люди "подсели" на деньги, стали мыслить только лишь в денежном формате. Для них этот кризис станет катастрофой.
Не только деньги?! А можно ли чуть поподробнее?
Если говорить серьезно -- я убежден, не культ "золотого тельца", а именно вера в истинные ценности спасает нас в любых ситуациях. В течение всей жизни на нашу долю выпадают испытания -- в том числе и разного рода кризисы. Но жизнь ведь не для того дается, чтобы мы занимались тупым удовлетворением плотских желаний! Человек создан Богом для труда, и труд этот -- не только физический, но и духовный. Тот, кто постоянно трудится, спокойно переживет любые -- даже очень неприятные -- повороты судьбы.
Спасибо за откровенность, вернемся на землю. На данном "повороте судьбы" одну из решающих ролей в бизнесе начинают играть гарантии. Каким образом Вы обычно формулируете своим поставщикам и клиентам гарантии исполнения компанией "Актив-СБ" своих обязательств?
Стабильность нашей компании плотно завязана на ключевой принцип: неукоснительно выполнять обязательства перед всеми без исключения клиентами и поставщиками. У нас этот бизнес -- единственный (Михаил имеет в виду себя и своего партнера по бизнесу Тимофея Шевлякова -- прим. Security News), поэтому все денежные потоки находятся в нем. Мы не испытываем необходимости "вынимать" деньги из оборота компании на какие-либо иные цели. А весь наш бизнес построен на минимизации постоянных расходов -- это позволяет даже в самых неблагополучных ситуациях не уходить в минус.
В такие моменты, как сейчас, очень важно сохранить контроль над денежными потоками внутри компании. Например, клиентская предоплата на поставку определенного оборудования должна расходоваться именно на покупку именно этого оборудования, и, желательно, как можно скорее. Если внутри холдинга существуют заведомо убыточные подразделения или направления, необходимо разрешить ситуацию так, чтобы они не отягощали ситуацию по другим отделам. В моменты кризиса дотировать "балласт" неуместно.
Процессы в экономике страны становятся неуправляемыми и, соответственно, непредсказуемыми. Рассматриваете ли Вы риск полной либо частичной потери своей клиентской базы?
Как бы ни складывалась текущая ситуация, мы стремимся максимально поддержать наших постоянных партнеров по бизнесу, предоставляя отсрочки платежа -- пусть даже и не такие, как раньше. Для партнеров, естественно, предусмотрен и более низкий уровень цен. Это, по нашему общему мнению, позволит сохранить как минимум костяк клиентской базы. К тому же подавляющее большинство наших клиентов -- грамотные бизнесмены. Они адекватно оценивают ситуацию и испытывают к компании "Актив-СБ" взаимную лояльность. С такими партнерами можно относительно спокойно пережить период временных трудностей -- и вместе двинуться дальше.
Есть у нас и особая категория покупателей -- те, кому требуется комплексный подбор оборудования на базе применения оригинальных решений. Наш технический отдел постоянно загружен разработкой самых разнообразных проектов, и потому его возможности позволяют нам привлекать новых клиентов из самых разных отраслей.
Кроме работы с партнерами и поиска новых корпоративных клиентов, мы активно развиваем и направление розничных продаж -- это определенная гарантия постоянного товарооборота.
 |
| Руководитель отдела продаж Татьяна Степанова времени оторваться от работы так и не нашла. Внимательно рассмотрев этот кадр, снятый 26 января, мы обнаружили, что на ее календаре -- завтрашний день. |
Вы преисполнены оптимизма. А вдруг все пойдет не так? Опишите, пожалуйста, худший сценарий развития событий -- и припасенную на крайний случай стратегию выживания компании "Актив-СБ".
Не хотелось бы озвучивать, но вы сами попросили... Итак, "фильм ужасов". Строительство останавливается; бюджет становится дефицитным, сокращается финансирование программ, направленных на обеспечение безопасности населения; массовые увольнения приводят к опустошению кошельков граждан. Спрос на системы безопасности резко падает; инфляция быстро обесценивает получаемую рублевую выручку; налоги доедают оставшуюся ее часть.
Есть ли способ выжить? Стратегически мы эту ситуацию решили так: максимально гибко выстраиваем ассортимент, до предела расширяем список категорий потенциальных потребителей своей продукции, устанавливаем жесточайший контроль над всеми финансовыми потоками и складскими запасами. Кстати, эта стратегия выживания во многом является отражением нашей стратегии "мирного времени". С самого зарождения бизнеса компании "Актив-СБ" мы не позволяем себе расслабляться -- собственно, даже само название к этому обязывает. Постоянно находясь в тонусе, получаешь хорошую закалку. Активные -- выживут однозначно. А вот пассивным придется упасть на дно и "попробовать перезимовать".
Судя по недавнему расширению ассортимента, "Актив-СБ" действительно не собирается "падать на дно". Чем порадуете клиентов в наступившем 2009-м?
Во-первых, новыми брендами GSM-устройств. Сигнализация "Элемент" уже успела стать лидером по темпам роста продаж. Наш стенд на выставке "Форум ТБ-2009" представит специалистам отрасли несколько новых видеорегистраторов PVDR и сетевых камер PVC торговой марки Polyvision. Тайваньская компания-производитель видеооборудования Acumen постоянно пополняет свои линейки камер и видеорегистраторов. Получили несколько новинок от Ganz-Computar. Уличные камеры и кожухи новой для нашего рынка марки Новвидео. Весьма интересное IP-оборудование от DSSL (Trassir).
С начала 2008 года мы активно продвигаем на российский рынок еще одну торговую марку -- Vision-HiTech. Линейка камер профессионального класса с отличной цветопередачей -- из всех корейских производителей это, пожалуй, лучшее, с чем приходилось сталкиваться.
 |
| Рабочее совещание. Рассусоливать некогда, на все -- минут 10. А потом -- за работу... |
Как Вы относитесь к распространенному мнению о том, что на российском отраслевом рынке наблюдается переизбыток торговых марок?
Если речь идет о наклейках с логотипами -- согласен, но это касается и глобального рынка. Однако, скажем, за уже упомянутой мною маркой Vision-HiTech стоит крупное производство с более чем десятилетней историей, еще в 2002 году сертифицированное по международному стандарту ISO 9001. Качество стабильное, компонентная база -- на мировом уровне. Мы уверены в этом бренде и постараемся вывести Vision-HiTech в лидеры продаж. Рынок уже достаточно наигрался в наклейки и шильдики, пора заняться серьезной техникой.
Веб-сайт Вашей компании -- один из отраслевых лидеров посещаемости. Окупятся ли в период кризиса средства, уже вложенные в его "раскрутку"? Интернет-проекты для компании -- это укрепление имиджа или "только деньги"?
Посещаемость сайта -- свидетельство того, что он востребован, что он реально нужен пользователям. Что же касается вложений... мы вложили в этот ресурс больше собственного труда, чем финансов. В прошлом году плановым развитием проекта стал ввод в строй системы отслеживания наличия товара, платежей и отгрузки. Поступающие от пользователей заказы автоматически поступают в нашу базу данных -- это позволяет избежать ошибок "забития" позиций. Выставленный счет, направляемый клиенту по почте, может быть доступен в онлайновом режиме в личном кабинете пользователя. При заказе, естественно, учитываются все привилегии наших постоянных клиентов.
В каталог товаров мы ввели собственную справочную систему, которая позволяет пользователям существенно сэкономить время на сборе информации о различных группах оборудования. Для дальнейшего облегчения выбора мы завели специальный раздел ссылок на Secnews (ru)/test/ охранного оборудования, проводимого известными компаниями и ведущими журналами. Это очень перспективный источник информации, пользующийся доверием специалистов.
Количество "модных штучек" в вашем товарном предложении просто зашкаливает. Неужели все это продается? Или задача -- просто вызвать интерес, "зацепить" клиента?
Репутацию "штучек" новым технологиям обычно приклеивает пресса (смеется). Для нас это скорее изучение спроса. Четыре года назад мы активно вводили в свои прайс-листы сетевые камеры. Три года назад занялись GSM-сигнализациями, затем подтянули биометрическое оборудование. Не все из этого активно "пошлО", но мы просто не можем оставаться в стороне от прогресса. Ваша газета постоянно пишет о том, что IP-технологии достаточно тяжело приживаются на рынке безопасности. Да, для того чтобы заниматься инсталляцией сетевых устройств и систем, необходимы специальные знания. Да и маржа при продаже IP значительно ниже, чем на аналоговое или гибридное оборудование. Сказывается конкуренция со стороны рынка IT -- многие ее недооценивают, кстати. Есть свои "тормоза" и у биометрических систем. GSM-охрана, наоборот, стала для нас весьма удачным расширением ассортимента. Почти половина проданных нами за последние полгода охранных приборов -- GSM-устройства. Чтобы закрепить положительный результат, сейчас уже осваиваем системы передачи видеоданных по каналам сотовой связи, средства автоматизации жилища с управлением по GSM.
Мы никогда не стремились "грузить апельсины бочками" -- всегда старались заниматься "умным" оборудованием. В конце концов, мы продаем не просто "железо" -- мы продаем свои знания. Это самое бесценное, что у нас есть, те активы, которые не обесценит никакой кризис.