Практически вся информация по IP-видео – это продающие тексты. Для принятия правильного решения такой материал следует анализировать и читать критически.
Сначала я не верил, что большая часть информации - это маркетинговые материалы продавцов. Очевидно, что информация на сайтах и в пресс-релизах является маркетинговым материалом, однако есть ведь еще статьи и отчеты в журналах. Однако почти все статьи, найденные мною в десятках журналов, написаны продавцами (как правило, руководителями маркетинговой службы). Более того, большинство из этих статей без сомнения являются рекламными текстами, используемыми продавцами для их коммерческих предложений. Они декларируют достоинства новых технологий на фоне рекламы своих компаний, игнорируя при этом критические взгляды. Даже свежие отчеты являются обычными копиями или выдержками из пресс-релизов.
Таким образом, вам по-настоящему нужно быть внимательным и понимать, ради чего написан текст, который вы читаете. Я приучил себя относиться критически к тому, что я читаю, это помогает осознавать, насколько логична данная публикация. Если вы хотите принимать верные решения и быстро понимать реальную ценность того, что вы читаете, я приглашаю вас воспользоваться моими приемами, которыми хочу здесь поделиться.
Лучший анализ такой информации сможет реально уберечь вас от ошибок и проблем в будущем.
В то же время я надеюсь, что продавцы будут менять свое отношение к маркетинговым материалам. Мне кажется, честная информация выгодна всем – об этом я говорю всегда и повсюду.
Вот мои основные рекомендации по чтению маркетинговых материалов:
1. Насколько хорошо это работает
В маркетинговых материалах, как правило, в восторженных тонах рассказывается о том, для чего предназначено данное предложение. Это прекрасно для установления потенциальных возможностей продукта, что является необходимым для дальнейших коммуникаций. Это первый шаг к пониманию того, что клиенты могут ожидать от данного предложения и в чем его разница по сравнению с аналогами.
Однако проблема в том, что все это описывается настолько расплывчато, что читатель не в силах понять, насколько это соответствует его требованиям. Самое главное, очень редко в маркетинговом материале обсуждается, насколько хорошо работает то, что предлагается, и насколько хорошо это может работать в других приложениях. Я наблюдал, как подобное происходило по двум причинам:
- когда продавец не уверен, какой сегмент рынка соответствует его товару,
- когда продавец хочет создать максимально широкую сеть сбыта, не потеряв ни одного потенциального клиента.
В любом случае, читателю очень трудно понять, насколько предложение соответствует его задаче.
Я думаю, что в конечном итоге это никому не выгодно. В краткосрочной перспективе продавец может выиграть за счет сюиминутной продажи. Однако даже для продавца это может создавать проблемы. Если реализация проекта некачественная (а она часто бывает такой, если товар плохо подходит задаче), мала вероятность повторных продаж или привлечения партнеров. По существу, это повышает себестоимость реализованной продукции и ограничивает рост продаж в долгосрочной перспективе.
Как читатель, вы должны четко спросить себя, насколько хорошо это будет работать? Рассмотрите, какие производственные проблемы или внешние условия могут помешать проекту. Поскольку вряд ли вы получите от продавца четкий и ясный ответ, вам нужно сделать это самому, чтобы не ошибиться в выборе решения.
2. Ближайшая наилучшая альтернатива
В большинстве маркетинговых материалов приукрашиваются преимущества их систем. Например, поставщики NVR-ов обычно заявляют о таких их достоинствах, которые имеются даже у бюджетных DVR-ов. Продавцы мегапиксельных камер строят предположения о возможностях использования их камер, которые почти никогда не используются на практике. По существу, при сравнении они делают перекос в сторону увеличения положительных свойств своих товаров. (Примечание: это является обычным для любой категории товаров, просто в настоящее время NVR-ы и мегапиксельные камеры - два больших продуктовых направления).
Это вызывает путаницу в конкретных отличиях предлагаемых продуктов. Действительно инновационные решения могут потеряться в огромных перечнях традиционных свойств и функциональных возможностей. Конечных пользователей могут подталкивать к покупке более сложных и дорогих продуктов, которые в реальности не приносят их проектам лучших показателей.
3. Цена вопроса
Продавцы редко обсуждают стоимость своих предложений. Как правило, озвучиваются расплывчатые заявления вида "существенная ROI" (Return on Investment – окупаемость инвестиций) или "значительно возросшая ценность". Продавцы обоснованно беспокоятся, что кто-то может вмешаться в их дилерскую политику цен для конечных пользователей. Кроме того, зачастую они беспокоятся, что разглашение цены отпугнет некоторых покупателей, поэтому лучше акцентировать внимание на тех преимуществах, которые они получат, а цену сообщать клиенту лишь когда тот согласится на покупку.
Огромным недостатком неразглашения цен является то, что читатели не могут определить "ценность" или "ROI". По определению, не имея представления о цене, вы не можете рассчитать финансовую отдачу. И это не просто математическая проблема. Это весьма практический вопрос, поскольку читатели не могут понять, является ли данное предложение приемлемым для их бюджетов. Подобное я вижу постоянно в статьях, посвященных RAID, QoS, IP multicast, избыточным серверам. Цены на такие возможности/продукты могут быть очень высокими. Тем, кто пытаются оценить, подходит ли данное решение, трудно это сделать, не зная даже порядка цены.
Было бы весьма ценно, если бы продавцы сообщали хотя бы приблизительную цену своих продуктов. Не требуется знание какой-то договорной цены; прекрасно, если будет известна хотя бы рекомендованная производителем розничная цена. Например, цена за вашу мегапиксельную камеру ближе к 500 USD? к 1000 USD? К 1500 USD? к 2000 USD? Предоставление приблизительного диапазона цен будет достаточным, чтобы читатель мог оценить, насколько это соответствует его бюджету, и сколько товаров нужно заказать.
Если во время чтения маркетингового материала вы будете держать в голове перечисленные пункты, вы сможете лучше определять истинную ценность предложений. До тех, пока маркетинговые материалы не станут более ясными (если такое вообще возможно), применение этих рекомендаций должно помочь в оценке подобной информации.
Источник: Security-bridge